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やりがいを実感できる!営業職の種類と仕事内容

2016.03.17
営業職の種類と仕事内容

皆さんは営業職と聞くと、どのようなイメージを抱くでしょうか。営業職に対して「過酷」なイメージを持っている方は、できれば自分はやりたくないと感じているかもしれません。

しかし、実際に企業が最も求めている職種が「営業」という仕事です。企業にとって重要なポジションであると考えた場合、最もやりがいを実感できる職種であるともいえます。

今回は、営業職の種類と仕事内容についてご紹介します。

営業職の仕事の流れ

営業職の仕事の流れ営業職のミッションは「売り上げを作り出すこと」です。企業の代表としてお客さまの元へ向かい、さまざまな提案活動を行います。

営業職の仕事は、お客さまのニーズや課題、担当者の名前や人柄などを調べる「情報収集」から始まります。次に、アポイントを取ってお客さまの元へ向かい、持参資料に沿って提案活動を行います。提案活動は1度で終わることもありますが、複数回に渡って行うことが一般的です。「これくらいの金額がかかります」という見積書も提案活動の中で提出します。

提案内容にお客さまが同意し、見積金額についても承諾を頂くと晴れて「契約成立」です。その後、契約内容に沿って、商品やサービスをお客さまへ納品します。

しかし、営業の仕事は納品をもって全て終了ではなく、アフターフォローも欠かせません。アフターフォロー活動では、納品した商品に不都合などがなかったかについての確認などを行います。また、今後も取引継続や拡大につなげるために更なるニーズを聞き出したり、今回納品した商品に対するフィードバックを得たりするなどして、商品開発を行う自社部署へ情報提供します。

フォローを行って情報収集を行い、次の提案につなげるという循環が基本的な営業職の仕事の流れです。

営業職の種類と内容

営業職の仕事内容は業界・企業・部門によってさまざまで、活動スタイルにも違いがあります。「誰に」「何を」「どのような方法で」の視点から、営業職の仕事を分類しました。

【1】一般営業職(訪問販売)

不特定多数のお客さまを対象とする営業活動です。カーディーラーや住宅販売などの職種が該当します。実績が重んじられるため、商談時間が夜遅くになったり、休日出勤したりと勤務形態は不規則になりがちです。

断られてもあきらめない粘り強さ、相手の興味を引くアプローチの工夫などが求められます。

【2】ルートセールス

主に特定のお客さまを回る営業活動です。これまでに築き上げた信頼関係の上に取引が成り立っている点が一般営業や訪問販売との違いです。法人が対象となるケースが多いため、顧客管理や信用力が大切になります。お客さまの要望と社内事情を調整して課題を解決する能力や、隠れたニーズを掘り起こす提案力なども必要でしょう。

【3】カウンターセールス

店舗を訪れた来店客に対し、自社の商品・サービスを販売する営業活動です。旅行代理店や不動産賃貸会社などがこれに該当します。

お客さまのニーズを限られた時間で適確にヒアリングする能力や、提案する商品・サービスに対する幅広い知識が求められます。

【4】代理店営業職

自社の販売代理店になってくれる企業や個人を探し、交渉・契約を行い、契約を結んだ代理店に対して販売活動のサポートを行います。販売代理店の努力ややる気が自社の売り上げに影響するため、代理店オーナーと良い信頼関係を築くことが大きなポイントです。

【5】セールスエンジニア

技術的な知識を持った営業担当者のことを指します。パンフレットだけでは理解しづらいIT・電機・機械関係の商品をセールスすることが主な仕事です。そのため、エンジニアとして経験を積んだ後にセールスエンジニアになるケースが多く見られます。

営業職のやりがいとは

営業職の種類と内容営業職には、やりがいを実感できるさまざまなステージが用意されています。

たとえば、「お客さまから感謝された」「喜んでもらえた」など、肌で感じることのできる手ごたえや、「売上目標を達成できた」「会社で表彰された」など、社内で評価されることへの満足感などです。

逆に、精一杯頑張ったにもかかわらず、「売り上げが上がらず苦労した」「お客さまからクレームやお叱りを受けた」など、苦い経験を味わうことも多々あるでしょう。

しかし、壁にぶつかった際に改善策を考え行動し、壁を乗り越えることはどのような職種においても大切なことです。失敗から学んだことは、決して無駄にはなりません。

おわりに

営業職の仕事はお客さまに一番近い存在です。お客さまの声をお聞きして今後の企業経営の方向性を探ったり、商品開発に活かしたりするなど、営業職は企業にとって非常に重要なポジションに位置付けられています。そのため、現在人事などの管理部門企画やマーケティングなどの部門で働いている方の中にも、営業職を経験している方は少なくありません。他の部門に異動になったとしても、営業職で培ったスキルはさまざまな場面で活かすことができるでしょう。

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