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営業職必見!テレアポを成功させる方法とお客様の心をつかむ営業トークのコツ

2016.06.05
営業職必見!テレアポを成功させる方法とお客様の心をつかむ営業トークのコツ

営業職でもテレアポをおっくうに感じる方は少なくありません。人と会うことが好きで営業職を選んだ方でも、対面は得意だが電話は苦手という方は多いものです。そのような方は、テレアポと聞いただけで険しい表情になってしまうのではないでしょうか。

飛び込み営業は相手が目の前にいる分、まだ楽かもしれません。「電話をかけても聞いてもらえない」「話の最中に電話を切られる」ことをストレスに感じる方もいます。

そこで今回は、テレアポに苦手意識を持っている営業職の方のためにテレアポを成功に導くコツをご紹介します。きっとお客様の心をぐっとつかめるようになるでしょう。

断られることを「当然」と認識する

営業担当者は「アポイントを取る」ために電話をしていますが、電話を受ける側は「最初から断る」気でいるのです。必死に営業トークをしたところで相手に伝わるはずがありません。

むしろ誰がかけても断られるのが自然の成り行きだと認識しましょう。この感覚を持つことが正しいテレアポのスタートです。

「どうして断られるのだろう」と考える必要はありません。断られることが当然だと思って電話をかければ良いのです。

また、「頑張ろう」と思わないでください。理由は頑張ろうと思いながら電話をかけると相手に「頑張っています」という雰囲気が伝わり、相手が益々敬遠するからです。

テレアポで売り込もうとする商品を必要とする顧客はすんなり購入してくれますし、商品を不必要とする顧客はどれだけPRしても購入してくれません。

有益な情報は小出しにする

有益な情報は小出しにするでは、どのようにすればテレアポで話を聞いてもらえるのでしょうか。その答えは顧客にとって有益な情報を提示することです。

電話を受ける側は「また電話がかかってきた」と思っています。最初から話を聞こうという姿勢ではありません。

そのような相手に「今回の電話は違うぞ」と思わせることが、テレアポ成功の秘訣です。値引きや付帯サービスなどの顧客が興味を持つことのできる話題をトークに盛り込みましょう。

顧客に有益と思われる情報は、電話口で名乗ってから1分以内に提示します。なぜなら、テレアポは最初の1分が勝負だからです。その時点で顧客の興味を引くことができなければ、電話を切られるのは時間の問題です。

また、電話口ではあえて内容は詳しく説明せずに小出しにしましょう。映画の予告編を見た人が本編を見たくなるように、「もっと知りたい」という気持ちを高めることができます。

お客様の心をつかむには

お客様の心をつかむにはお客様の心をつかむためには、こちらが一方的に喋ってはいけません。できるだけ相手に喋らせること、相手の言葉に共感しながら進めることを心掛けましょう。

また商品を力説するあまり、こちらの主観を押し付けるようなトークにならないよう気をつけてください。相手の気持ちを考えながら、相手をうんざりさせないトークを意識します。

会話のキャッチボールができれば相手の警戒心も低くなり、もっと聞きたいという気持ちも生まれやすくなるのです。

なお、トークマニュアルは自作しておくことをおすすめします。トークを想定してマニュアルを作っておくことで、しどろもどろにならず、スムーズに会話を進めることができます。

電話をかける度にトークマニュアルの修正すべき点に気づくはずです。都度内容を見直しながら、ベストなマニュアルを作っていきましょう。

おわりに

1度電話をかけたが断られたという場合も、落ち込む必要はありません。

電話をかけた時間や電話を切られたタイミング(電話をかけてすぐに電話を切られたのか、商品説明の途中で切られたのか、または商品説明をした後で切られたのか)の記録を取っておき、次回のテレアポに生かすことができます。

テレアポは断られることが当然だと思って、前向きに取り組んでいきましょう。

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